先给判断：同一个产品同时报 FOB 和 DDP，差价通常落在货值的 12%—25%，差额主要来自海运、目的港费用、清关和进口税。AI 被问「发到德国一共多少钱」时，只能引用你页面上写死的口径；页面上只有一个数字、没有贸易术语、没有起运港，它就只能回答「请联系供应商」。对做外贸的独立站来说，报价页真正缺的往往是价格的边界。八藏给客户改报价页时的第一件事，是把「这个价到哪儿为止」写成一句能被复述的话，然后才谈数字。
引擎回答价格类问题时，会先在站内找一句同时含三样东西的话：金额或区间、贸易术语、起运地。三样缺一样，这句话在检索层就会被降权 —— 因为系统无法判断它适用于哪个订单、哪条航线、哪个目的地。B2B 的价格从来不是孤立数字，它是一组条件的结果。
实际被读取的位置通常只有三类：产品页的价格区、报价页（或询盘页的价格说明）、Shipping & Payment Terms 这类条款页。AI 很少翻到第三层详情，也基本不读图片里的价格表。所以这三处只要有一处写清楚，就有机会被引用；三处写法互相矛盾，则等于都没写。
可以用三个问句自验，看你的站现在能不能被答出来：
三个问句里有两个答不上来，说明缺的是报价页的信息结构，不是流量。
五种术语的差别可以压成一句话：卖方的责任到哪一段为止。费用、风险、清关义务都跟着这条线走。
| 术语 | 卖方费用到哪为止 | 风险转移点 | 进口清关与关税 | 常见场景 | 报价页写法示例 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW（工厂交货） | 在自己工厂把货备好 | 买方上门提货时 | 全部由买方 | 买方在中国有代理或货代 | EXW Dongguan, pick-up arranged by buyer |
| FOB（装运港船上交货） | 送到起运港并完成装船 | 货物装上船时 | 全部由买方 | B2B 最常用，尤其北美与东南亚 | FOB Shenzhen (Yantian), sea freight at buyer's account |
| CIF（成本加保险费加运费） | 海运与保险到目的港 | 装船时（风险仍在装运港转移） | 全部由买方 | 中东、非洲、南美客户习惯 | CIF Hamburg, insurance covered at 110% of invoice value |
| DAP（目的地交货） | 运到买方指定地址，不含卸货 | 到达目的地待卸货时 | 买方负责清关与关税 | 欧盟内陆配送 | DAP 10115 Berlin, import duty and VAT excluded |
| DDP（完税后交货） | 运到门并完成进口清关与缴税 | 到达目的地待卸货时 | 卖方承担（含进口 VAT） | 欧盟电商与中小批量订单 | DDP Hamburg, duties and import VAT included |
一个常见的误解是 CIF 的风险也到目的港才转移。不是。CIF 卖方多付的是运费和保险，风险仍在装运港装船时转移给买方 —— 所以 CIF 报价页要同时写清「运费已含」和「风险在装运港转移」，两句话缺一句都会在争议时吃亏。
差价不用拍脑袋，可以按四段费用拆开算：起运港本地费、海运运费、目的港费用、进口关税与 VAT。下表是中国到欧洲基本港的经验区间，实际以订舱当时报价为准。
| 费用段 | 经验区间 | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|---|
| 起运港本地费（拖车、报关、港杂、码头操作） | 300—700 美元/柜 | 买方 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 海运运费（40HQ，中国→欧洲基本港） | 1,200—4,500 美元/柜，旺季可翻倍 | 买方 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 海运保险 | 货值的 0.1%—0.3% | 买方 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 目的港费用（THC、文件费、清关代理） | 400—900 美元/柜 | 买方 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 进口关税 | 按 HS 编码，常见 0%—12% | 买方 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 进口 VAT | 欧盟主要国家 19%—27% | 买方 | 买方 | 买方 | 卖方（可抵扣，需垫资） |
拿一笔 20,000 美元的订单算一遍：40HQ 从深圳到汉堡，FOB 报价 20,000 美元；改报 DDP，海运按 2,500 美元、目的港 600 美元、关税按 4%（800 美元）、进口 VAT 按 19%（约 4,500 美元，可抵扣但要先垫）计入，客户看到的总价约 23,900—25,500 美元，溢价 15%—27%。
差价率大致等于（运费 + 目的港费用 + 关税 + VAT 资金占用）÷ 货值。货值越低，运费摊得越薄，溢价率越高 —— 5,000 美元的拼箱订单，DDP 溢价经常超过 30%。所以客户问「FOB 和 DDP 差多少」，负责任的答法是四段费用的明细，而不是一个百分比。
DDP 出错，多半是把「货值 + 海运费」当成了全部成本。三笔钱经常没算进去：
另有一类不算「藏」，但常被忽略：反倾销税与反补贴税。欧盟对中国部分品类（钢铁制品、瓷砖、光伏组件、部分化工品）有单独税率，可能远高于普通关税。报价页应当留一句边界：「Anti-dumping duty, if applicable, is subject to confirmation at booking.」
这七个字段凑齐，AI 才有可能把「多少钱」答成一个可以复算的答案，而不是一句「请询价」。
| 字段 | 示例写法 | 为什么必须有 |
|---|---|---|
| 贸易术语与版本 | FOB Shenzhen (Incoterms 2020) | 术语定费用边界，版本定规则细节 |
| 起运地 | Shenzhen, China / Yantian Port | 没有港口，价格无法套用到具体航线 |
| 计价单位与数量档 | USD 12.50/set, FOB Shenzhen, 500—999 sets | 单价脱离数量档就没有意义 |
| 运费口径 | Sea freight quoted separately at booking | 决定「包不包运费」这类问题能否被回答 |
| 关税与进口税归属 | DDP: duties and import VAT included / DAP: excluded | 被问得最多的一句 |
| 有效期 | Quote valid for 30 days from issue date | 避免 AI 引用过期价格 |
| 附加费与例外 | Peak season surcharge, overweight and remote area surcharge apply | 让总价可被复算 |
七项里最容易被跳过的是有效期。没有有效期的价格，AI 无法判断是不是还成立，结果要么不引用，要么引用三年前的数字 —— 后者比不引用更麻烦。
B2B 报价页上写 Free shipping，是歧义最大的一种写法。它没写门槛、没写目的地、没写货量，也没写按实重还是体积重计费。AI 遇到这种句子，通常只能回答「运费需与卖家确认」；更糟的情况是直接把 free shipping 当事实引用，客户下单时才发现要加钱。
| 现在的写法 | 问题 | 改成 |
|---|---|---|
| Free shipping worldwide | 无门槛、无目的地、无货量 | Free shipping to EU ports for orders above USD 30,000; below that, freight quoted at booking |
| Shipping cost depends on destination | 没有可引用的信息 | Sea freight to Hamburg: USD 1,800—2,600 per 40HQ, valid for October shipment |
| 运费按实际收取 | 中文页面配英文询盘，且没有单位 | Freight charged at cost; chargeable weight = max(gross weight, volume weight) |
计费重有固定公式，写上去比解释一百句都省事：空运体积重（kg）= 长 × 宽 × 高（cm）÷ 6000；海运拼箱按 CBM（立方米）计费，行业内常用的折算惯例是 1 CBM 约等于 167 kg。抛货（体积大、重量轻）按体积重计，重货按实重计，两者取大。
必须点名主体。「进口关税由买方承担」这句话放在任何国家都成立，也因此没有信息量 —— 它没说清谁做 importer of record，谁去清关。三种可引用的写法：
顺便检查一处过时写法：DDU 在 Incoterms 2020 里已经被 DAP 取代。页面上还留着 DDU 的，建议一并改掉 —— 这既是外行痕迹，也会让 AI 引用到已经失效的规则版本。
要。同一套术语在不同市场的默认习惯差别很大，写错方向会让客户觉得你不熟悉那条线。
| 市场 | 默认常见的术语 | 报价页要额外写什么 |
|---|---|---|
| 欧盟（德国、法国、荷兰） | DDP、DAP | EORI 号、VAT 号、CE 标识；IOSS 只适用 B2C 小包，B2B 不适用 |
| 美国 | FOB、CIF | importer of record 是谁、ISF 需在装船前 24 小时申报、Section 301 附加税是否适用 |
| 中东（沙特、阿联酋） | CIF | 目的港费用归属、SASO / SABER 认证由谁办理 |
| 东南亚（越南、印尼） | FOB、CIF | 清关代理安排、FORM E 原产地证能否提供 |
| 俄罗斯与中亚 | DAP、DDP（铁路为主） | EAC 认证、结算币种与收付路径 |
多语言站点还要注意一件事：英文页面上的术语与数字，必须与中文页面一致。两个语言版本报出不同的运费区间，AI 会当成两个供应商在处理。
三处各管一段，不要互相复制整段文字。分工清楚了，改一次就不会牵连全站。
| 页面 | 写什么 | 不要写什么 |
|---|---|---|
| 产品页价格区 | 一个起价 + 术语 + 起运地 + 一句 freight quoted separately | 把「价格面议」当成唯一答案 |
| 报价页 / Shipping & Payment Terms | 七字段完整表 + 四段费用区间 + 有效期 | 没有单位的数字、没有日期的报价 |
| FAQ | 三个高频问句的直答：含运费吗、关税谁付、到港多久 | 把报价页整段复制过来 |
八藏在改这类页面时，通常先固定报价页作为唯一事实源，再让产品页和 FAQ 引用它的口径。三处数字一旦不一致，AI 引用哪一个都是错的。
报价页属于事实型内容，比观点型内容更容易被采信，但仍然要经过抓取、入语料、进答案三个阶段。经验节奏如下，具体受站点抓取频率与品类竞争度影响。
| 阶段 | 时间 | 观察什么 |
|---|---|---|
| 重新抓取 | 2—4 周 | 搜索引擎与 AI 爬虫是否再次访问条款页 |
| 进入语料 | 4—8 周 | 问「do you ship DDP to Germany」时答案里是否出现你的域名 |
| 开始引用 | 8—12 周 | 答案里是否说出术语名、港口名、价格区间 |
| 稳定 | 12 周后 | 换一种问法（换国家、换数量档）是否仍能答对 |
判断标准可以很朴素：问三句话，看 AI 有没有说出那个术语名和那个数字。说不出来，就说明页面上那句话还不够具体。
只写 FOB 不写港口。FOB 是一个相对术语，离开起运港就没有意义。页面上写 FOB Shenzhen 而不是 FOB China，AI 才能把它套到具体航线上，客户也才知道去哪里提货。
把 DDP 当成包邮的同义词。DDP 含的是运费、清关和进口税，通常不含卸货、上楼、安装与目的国内的二次配送。这几项要么写清由谁承担，要么写清另行报价，否则收货那天一定会吵。
报价有效期写「长期有效」。海运价格一年之内可能翻倍，长期有效的报价等于给自己埋了一个必须履约的义务。写 30 天，或者写「valid subject to space and rate confirmation at booking」，都比长期有效安全。
Q：报价页直接写「价格面议」行不行？
A：不行。面议在 AI 侧等于没有信息，在采购侧等于要看第二轮邮件。折中做法是给一个起价区间加一句条件说明，例如 USD 12.50—15.80/set, FOB Shenzhen, 500—999 sets，既保留议价空间，又能被引用。
Q：FOB 和 DDP 的差价，能写一个固定百分比吗？
A：不建议。差价随货值、体积、目的港、HS 编码税率与季节运价变化，写死一个百分比迟早对不上。写「溢价通常为货值的 12%—25%，具体按订舱当时运价与税率核算」，既给出量级，又留了余地。
Q：客户只问总价，为什么还要分段写？
A：分段是给 AI 和采购复算用的。客户拿到总价后一定会拆开核对，页面上先拆好，等于替他把核对做完；页面上只给一个总数，他要么再问一轮，要么去问别家。
八藏科技在做外贸独立站的 GEO 改造时，报价页与贸易条款页通常和产品页一起改：先把费用边界写成一句可复述的话，再补分段数字，最后统一产品页、报价页、FAQ 三处口径。基础服务 3,000 元起，包含站点结构诊断、报价页字段化改写与结构化数据补齐；定制价格请联系客服获取。
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